運送会社経営者

はじめに

運送会社の経営改善で、最初に取り組むべきことは何でしょうか。

新規荷主の開拓
増車
ドライバー採用

もちろん、どれも大切です。
しかし、資金繰りが苦しい会社が最初にやるべきことは、今の仕事で本当に利益が出ているかを確認することです。

重要なのは採算を見ること

売上合計だけでは、利益が出ている仕事はわかりません。

多くの運送会社では、会社全体の売上や利益は見ています。
しかし、荷主別、コース別、車両別の採算までは十分に見えていないことがあります。

「売上が大きい荷主だから重要」
「長年の取引先だから大丈夫」
「よく動いている車両だから稼いでいるはず」

この感覚だけで判断すると、不採算の仕事を続けてしまうことがあります。

物流効率化法で「荷待ち時間」は経営課題になった

2026年4月から、荷待ち時間は経営課題になっています。

物流効率化法では、すべての荷主・物流事業者に対して、積載効率の向上、荷待ち時間の短縮、荷役等時間の短縮に努めることが求められています。国土交通省のポータルサイトでは、1運行の荷待ち時間・荷役等時間を2時間以内にする目標なども示されています。

また、一定規模以上の荷主・物流事業者等は「特定事業者」として指定され、中長期計画の作成や定期報告などが義務付けられます。

これは大手だけの話ではありません。
中小運送会社にとっても、荷主に対して、
「待機時間を減らしてほしい」
「荷役作業を運賃に反映してほしい」
と数字で相談しやすくなる流れです。

まずは「荷主別」に見る

まず、荷主別に売上を分けます。
次に、その荷主に関係する燃料費、高速代、傭車費、外注費、待機時間を確認します。

すべてを正確に分けるのが難しければ、最初は概算で構いません。

特に2026年は、次の項目を荷主別に整理してください。

待機時間が月何時間あるか。
荷役作業は誰が行っているか。
附帯作業料をもらっているか。
積載効率はどの程度か。
帰り荷が確保できているか。
高速代を運賃に反映できているか。

これらを見える化すると、
「売上は大きいが利益が残らない荷主」
が見えてきます。

次に「コース別」に見る

同じ荷主でも、利益が出るコースと出ないコースがあります。

帰り荷があるか。
空車回送が多いか。
待機時間が長いか。
高速代がかかるか。

これらによって採算は大きく変わります。

特に、空車回送と待機時間は見落とされやすいポイントです。
売上にならない時間にも、ドライバーの人件費と燃料費は発生しています。

最後に「車両別」に見る

最後に、車両ごとの売上、稼働日数、燃料費、修繕費、保険料を確認します。

古い車両ほど修繕費が多く、稼働率が下がっている場合があります。
動いているように見えても、実際には資金を食っている車両があるかもしれません。

荷主別、コース別、車両別に見ることで、資金繰りを圧迫している原因が見えます。

不採算だからすぐやめる、ではない

不採算の仕事が見つかったからといって、すぐに取引をやめる必要はありません。

まずは改善の余地を探します。

待機時間を短縮できないか。
運賃改定を交渉できないか。
配車を見直せないか。
高速代や附帯作業を条件に反映できないか。

この順番で検討します。

現場を動かすためには対話が必要

粗利益改善は、経営者だけではできません。
配車担当者、ドライバー、事務担当者の協力が必要です。

組織はヒトで決まります。
相手の話を聞き、相手に合ったやる気の引き出し方を考えることも大切です。
相手の言葉を繰り返す「オウム返し」は、承認につながる有効な方法です。

まとめ

荷主別・車両別・コース別の採算を見える化すれば、資金繰りを圧迫している原因が見えてきます。

どこから手をつければよいかわからない方は、まずご相談ください。

弊社代表で中小企業診断士の松下卓蔵は、約1000社の運送会社の経営改善を支援してきました。
弊社では、運送会社の粗利益改善、車両別損益、荷主別採算、運賃交渉資料、資金繰り表、資金繰り改善、金融機関対応、リスケ・借換・保証協会対応、経営改善計画の作成まで、実務に沿って支援いたします

「どこから手をつければよいかわからない」
という段階でも大丈夫です。

まずは数字を一緒に整理するところから始めましょう。

はじめに

資金繰りが苦しいとき、経営者が最初に考えるのは、追加融資や借換かもしれません。もちろん、足元の支払いを守るためには、金融機関への相談が必要な場面があります。

しかし、ここで大切な視点があります。

借入は資金を増やすが、利益を増やすわけではない

借入は一時的に資金繰りを助けてくれます。
しかし、本業で現金を生み出す力が弱いままでは、借りたお金は支払いに消えていきます。

そして、また数か月後に資金繰りが苦しくなります。

金融機関も「返せる根拠」を見ている

2026年1月〜3月期のトラック運送業界の景況感は悪化し、2026年4月〜6月期の見通しもさらに厳しい内容となっています。燃料調達不安や燃料価格高騰への懸念が示されており、金融機関も業界全体の収益環境を慎重に見ています。

このような環境では、追加融資を相談するときに、
「資金が足りません」
だけでは説得力が弱くなります。

金融機関が見ているのは、
「この会社は、これから返済原資を作れるのか」
という点です。

返済原資は売上ではなく粗利益から生まれる

返済原資は、売上ではありません。
返済原資は、粗利益から生まれます。

売上が増えても、燃料費、人件費、傭車費、修繕費が増えれば、資金は残りません。
利益率が低いまま売上を増やすと、必要運転資金が増え、かえって資金繰りが苦しくなることもあります。

だからこそ、まず考えるべきことは、
「売上を増やす」
ではなく、
「利益が残る売上に変える」
ことです。つまり、粗利益は運送会社の資金繰りの源なのです。

粗利益率1％改善の効果

たとえば、月商3000万円の会社で粗利益率が1％改善すれば、月30万円の改善です。
年間では360万円です。

2％改善すれば、年間720万円の改善になります。

これは、追加融資を受けることと同じくらい、場合によってはそれ以上に資金繰りへ効果があります。

しかも、粗利益改善で生まれたお金は返済不要です。

本業の中から生み出した資金だからです。

借入は返す必要がありますが、粗利益改善で生まれた資金は、会社の中に残ります。

売上拡大が資金繰りを悪化させることもある

利益率が低いまま売上を増やすと、かえって資金繰りが悪化することがあります。

売上が増えれば、燃料費、人件費、外注費、傭車費も増えます。
入金までの期間が長ければ、運転資金もさらに必要になります。

だからこそ、まず考えるべきことは、

「売上を増やす」ではなく、
「利益が残る売上に変える」ことです。

金融機関が見ているのは返済原資

金融機関は、過去の赤字だけを見ているわけではありません。
これから返済原資を作れる会社かどうかを見ています。

そのためには、

・粗利益率がなぜ下がったのか
・どの荷主・車両・コースを改善するのか
・運賃改定交渉はどのように行うのか
・待機時間・空車回送の削減策はどするのか
・月いくら資金繰りが改善する見込みなのか

を説明する必要があります。

資金繰り表と粗利益改善計画をセットにする

金融機関に相談するときは、資金繰り表だけでは不十分です。
粗利益改善計画だけでも、足元の資金不足は見えません。

大切なのは、両方をセットで見せることです。

資金繰り表で、いつ資金が不足するかを示す。
粗利益改善計画で、どう改善して返済原資を作るかを示す。

この形にすると、金融機関への説明に説得力が出ます。

まとめ

借りる前に、返せる体質を作る

資金繰りが苦しいとき、借入やリスケは重要な選択肢です。
しかし、目的は単なる延命ではありません

資金繰りが苦しいとき、借入やリスケは重要な選択肢です。
しかし、目的は単なる延命ではありません。

返済猶予期間や追加資金を使って、利益体質へ変えることが本当の目的です。

中小企業診断士の松下卓蔵は、これまで約1000社の運送会社の経営改善を支援してきました。

運送会社に特化して、荷主別・車両別の採算整理、運賃交渉資料、金融機関向け改善計画の作成を支援しています。 粗利益改善と資金繰り改善でお悩みの方は、ぜひご相談ください。

運送会社の経営者から、次のような声をよく聞きます。

「売上は増えているのに利益が残らない」
「燃料代を払うと現金がほとんど残らない」
「修繕費が増えて資金繰りが狂った」

これは、運送業で非常に多い悩みです。

運送会社の粗利益を圧迫する大きな原因は、主に次の3つです。

燃料費の上昇
人件費の増加
車両修繕費の増加

この3つは、どれも経営努力だけでは吸収しきれないことがあります。

現時点でも、燃料費は経営の重荷になっている

運送会社の経営者にとって、燃料費は毎月の資金繰りを左右する大きな要素です。

2026年6月10日の物流専門メディア報道では、資源エネルギー庁が公表した6月8日時点の石油製品小売市況調査として、軽油の全国平均価格が1リットル158.8円だったとされています。

また、燃料油価格定額引下げ措置の公式サイトでは、2026年6月18日以降の支給単価として、軽油は18.2円/Lと示されています。

つまり、補助措置があっても、運送会社にとって燃料費は依然として重い負担です。

重要ポイント
燃料費が上がっているのに運賃が変わらない
この状態では、走れば走るほど利益が削られます

燃料費の上昇を運賃に転嫁できているか

軽油価格が上がれば、トラックを走らせるたびにコストが増えます。
しかし、その分をすぐに運賃へ転嫁できている会社は多くありません。

荷主との関係を考えると、値上げ交渉を切り出しにくい。
その気持ちはよくわかります。

しかし、原価が上がっているのに運賃が変わらなければ、粗利益は確実に下がります。

「燃料費が高いから苦しい」
で終わらせてはいけません。

荷主別に、燃料使用量、走行距離、高速代、待機時間、現在の運賃で残る粗利益を整理する必要があります。

人件費を下げるのではなく、利益が残る仕事に変える

ドライバー不足が続くなか、賃金水準を下げることは現実的ではありません。
むしろ、社員を守るためには、適正な給与を支払える経営体質が必要です。

2024年問題以降、労働時間管理もより重要になっています。
人件費を無理に削るのではなく、利益が残る運賃と配車体制に変えていくことが大切です。

たとえば、待機時間が長い案件は、実質的に人件費負担が増えているのと同じです。
荷下ろしや附帯作業が増えているのに、その対価を受け取れていなければ、利益はどんどん薄くなります。

車両修繕費の増加にも注意する

車両の老朽化が進むと、修繕費は一気に増えます。

突発的な故障が発生すれば、修繕費だけでなく、稼働停止による売上減少も発生します。
古い車両を使い続けることが節約に見えて、実は資金繰りを悪化させている場合もあります。

車両別に、売上、燃料費、修繕費、稼働日数を見ることが重要です。

重要ポイント

動いている車両と、利益を出している車両は違います

荷主別・車両別の採算を見落としていないか

売上の大きい荷主が、必ずしも利益を出しているとは限りません。

待機時間が長い。
高速代が多い。
帰り荷がない。
傭車費がかかる。
納品条件が厳しい。

このような条件が重なると、売上は大きくても利益はほとんど残りません。

車両別に見ても同じです。
よく動いている車両でも、修繕費や燃料費が大きければ、実質赤字になっていることがあります。

ここが重要

燃料費が上がっているのに、運賃が変わっていない。
待機時間が増えているのに、待機料をもらえていない。
荷役作業が増えているのに、附帯作業料が取れていない。

この状態では、走れば走るほど利益が削られます。

2026年の運送会社に必要なのは、
「燃料費が高いから苦しい」
で終わらせないことです。

最初に行うべきことは、次の整理です。

荷主別の売上と利益を見る
車両別の修繕費と稼働状況を見る
待機時間が長い案件を確認する
空車回送が多いルートを洗い出す
運賃改定が必要な荷主をリスト化する

これだけでも、利益が漏れている場所が見えてきます。

この資料があれば、運賃改定交渉は単なるお願いではなく、
「継続して安定運行するための条件見直し」
として伝えられます。

まとめ

資金繰りが苦しいときに必要なのは、現場を責めることではありません。
すでに現場は頑張っています。

必要なのは、どこで利益が漏れているのかを数字で確認することです。

燃料費、人件費、修繕費、傭車費、待機時間の増加で利益が圧迫されていると感じる方は、早めにご相談ください。

中小企業診断士の松下卓蔵は、これまで約1000社の運送会社の経営改善を支援してきました。
運送会社に特化して、荷主別・車両別の採算整理、運賃交渉資料、金融機関向け改善計画の作成を支援しています。

「うちの会社は、どの荷主・どの車両で利益が出ているのかわからない」
「銀行にどう説明すればよいかわからない」

この段階でも大丈夫です。
まずは数字を一緒に整理するところから始めましょう。
運送会社の資金繰り改善・粗利益改善のご相談を受け付けています。

運送会社の経営者から、よくこのような相談を受けます。

「トラックは毎日動いている」
「売上も極端に落ちているわけではない」
「仕事はあるのに、月末になるとお金が足りない」

これは決して珍しいことではありません。
運送業は、売上があっても現金が残りにくい業種です。

燃料費、人件費、車両修繕費、傭車費、高速代、保険料、借入返済。
これらの支払いは毎月確実に発生します。

一方で、荷主からの入金は翌月末、翌々月になることもあります。

2026年上半期、運送会社の資金繰りはさらに厳しくなっている

2026年1月〜3月期のトラック運送業界の景況感は、前回のマイナス22.4からマイナス29.4へ悪化しました。全日本トラック協会の調査をもとにした報道では、2026年4月〜6月期の見通しもマイナス47.2まで悪化するとされ、燃料調達への不安や燃料価格高騰への懸念が大きな要因として挙げられています。

つまり、2026年の運送会社は、単に「仕事があるから大丈夫」とは言えない状況です。

売上があっても、燃料費、人件費、修繕費、傭車費が増えれば、手元に残るお金は減ります。

重要ポイント

黒字でも資金繰りが苦しくなることがある

帳簿上は黒字でも、入金より先に支払いが来れば資金繰りは苦しくなります。

つまり、問題は単純に
「売上が少ないから苦しい」
という話ではありません。

本当に見るべきなのは、

「その売上から、いくら現金が残っているのか」

という点です。

借入だけでは根本解決にならない

資金繰りが苦しいと、まず追加融資や借換を考える経営者は多いです。
もちろん、足元の資金不足を乗り切るために金融機関への相談が必要な場面はあります。

しかし、粗利益が低いままでは、借入で一時的に資金を補っても、また同じ苦しさが戻ってきます。

資金繰り改善の土台は「粗利益」

粗利益とは、会社が本業で現金を生み出す力です。

運送会社でいえば、売上から燃料費、外注費、傭車費、高速代、修繕費などを差し引いたあとに、どれだけお金が残るかという視点です。

売上が大きくても、粗利益が低ければ資金は残りません。

逆に、売上が横ばいでも、採算の悪い仕事を見直し、待機時間や空車回送を減らし、運賃改定を進めれば、資金繰りは改善します。

まず確認すべき数字

最初に確認したいのは、次の数字です。

荷主別の売上
車両別の売上と修繕費
燃料費・高速代・傭車費
待機時間・空車回送
入金日と支払日のズレ

完璧でなくても構いません。
まずは概算でも、数字を分けて見ることが大切です。

金融機関も粗利益改善を見ている

金融機関に相談するときも、
「資金が足りません」
だけでは不十分です。

大切なのは、

なぜ資金繰りが苦しくなったのか
どこを改善すれば現金が残るのか
今後どうやって返済原資を作るのか

を説明することです。

資金繰り表と粗利益改善計画をセットで示せる会社は、金融機関から見ても安心感があります。

まとめ

売上よりも「残るお金」を見ましょう

運送会社の資金繰り改善は、売上を追いかけるだけでは解決しません。
大切なのは、利益が残る仕事に変えていくことです。

売上があるのに資金繰りが苦しい会社は、まず粗利益を見直してください。

中小企業診断士の松下卓蔵は、これまで約1000社の運送会社の経営改善を支援してきました。
粗利益の見える化、資金繰り表の作成、金融機関への説明資料づくりまで、一緒に整理いたします。

運送会社の経営者だけでなく、運送会社ご担当の地方金融機関様からのご相談にも対応いたします。

資金繰りに不安がある方は、まずはお電話・メールお気軽にご相談ください。